04/09/2024

กลยุทธ์ของ Infor สำหรับการสร้างความแตกต่าง

กลยุทธ์ของ Infor สำหรับการสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจของตนจากคู่แข่งอย่าง SAP และ Oracle คือการมุ่งเน้นที่อุตสาหกรรมมากขึ้น ซึ่งในทางกลับกัน การมุ่งเน้นที่อุตสาหกรรมดังกล่าวก็สนับสนุนแนวทางการสร้างความแตกต่างอย่างแท้จริงเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะได้รับคุณค่าอย่างต่อเนื่องจากแอปพลิเคชันธุรกิจที่ซื้อไป
‍

Kevin Samuelson, the CEO of Infor
‍

Infor ได้จัดการประชุมสุดยอดนวัตกรรมที่สำนักงานใหญ่ในนิวยอร์กซิตี้ เมื่อวันที่ 18 และ 19 มีนาคม ผู้บริหารระดับสูงหลายคนได้วางกลยุทธ์ของ Infor สำหรับการสร้างความแตกต่างให้กับโซลูชันของตนโดยอิงจากแนวทางด้านเทคโนโลยี การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และการบริการลูกค้า โดย Infor มีรายได้ที่คาดการณ์ไว้ 3.4 พันล้านดอลลาร์ในปี 2024 และเป็นซัพพลายเออร์ซอฟต์แวร์วางแผนทรัพยากรองค์กรรายใหญ่เป็นอันดับสาม
‍

แนวทางของ Infor สำหรับโซลูชันเฉพาะอุตสาหกรรม

ตลาด ERP กำลังเปลี่ยนผ่านไปสู่ระบบคลาวด์ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง บริษัท ERP เช่น Infor, Oracle และ SAP หรือบริษัทซอฟต์แวร์ด้านห่วงโซ่อุปทาน เช่น Manhattan Associates และ Blue Yonder ได้ผลิตโซลูชันคลาวด์สำหรับผู้เช่าหลายราย บริษัทบางแห่งได้ดำเนินการไปมากกว่าเดิมในการโน้มน้าวให้ลูกค้าเปลี่ยนมาใช้โซลูชันแบบผู้เช่าหลายรายมากกว่าบริษัทอื่นๆ
‍

ผู้เช่าหลายราย ( Multi-tenancy ) หรือที่เรียกว่า "ระบบคลาวด์สาธารณะ" เป็นสถาปัตยกรรมซอฟต์แวร์ที่อินสแตนซ์ของแอปพลิเคชันหลายอินสแตนซ์ทำงานบนเซิร์ฟเวอร์ทางกายภาพเดียวกัน ตัวอย่างเช่น แอป Google Maps เป็นแอปพลิเคชันระบบคลาวด์สาธารณะ ผู้บริโภคทั่วโลกใช้แพลตฟอร์มซอฟต์แวร์และฐานโค้ดเดียวกันเพื่อรับคำแนะนำในการนำทางจากจุด A ไปยังจุด B แต่ผู้ใช้แต่ละคนมีอินสแตนซ์ซอฟต์แวร์ของตนเอง เมื่อ Steve Smith ดูแอปโทรศัพท์มือถือ แอปจะทราบที่อยู่บ้านและจุดหมายปลายทางที่เขาเดินทางไปบ่อยครั้ง แต่ Steve Smith ไม่สามารถเข้าถึงประวัติการเดินทางของ Dan Jones ได้
‍

โซลูชันระบบคลาวด์สาธารณะ ( Multi-tenancy ) มีข้อได้เปรียบสำคัญสองประการ คือ สามารถใช้งานได้เร็วกว่ามาก ดังนั้นลูกค้าจึงมีระยะเวลาคืนทุนที่เร็วกว่า นอกจากนี้ ลูกค้ายังสามารถรับฟังก์ชันใหม่ๆ ต่อไปได้โดยไม่ต้องผ่านกระบวนการอัปเกรดที่ยุ่งยาก ด้วยซอฟต์แวร์แบบดั้งเดิม กระบวนการอัปเกรดยุ่งยากมากจนบริษัทหลายแห่งแทบไม่อัปเกรดเลย
‍

แต่สิ่งที่ Infor แตกต่างจากซัพพลายเออร์ ERP รายใหญ่ที่สุดในตลาดก็คือ แทนที่จะสร้างโซลูชันคลาวด์สาธารณะเพียงโซลูชันเดียวที่ให้บริการลูกค้าทั้งหมด พวกเขากลับสร้างโซลูชันคลาวด์สาธารณะแยกกันสามโซลูชัน โซลูชันคลาวด์สาธารณะแต่ละโซลูชันได้รับการออกแบบมาเพื่อรองรับอุตสาหกรรมจำนวนจำกัด
‍

“การสร้างโซลูชันมัลติเทแนนท์เพียงโซลูชันเดียวจะมีต้นทุนถูกกว่า” Kevin Samuelson ซีอีโอของ Infor อธิบาย “แต่จะไม่เป็นผลดีสำหรับลูกค้าของเรา”
‍

บริษัท ERP ส่วนใหญ่มีเทมเพลตสำหรับอุตสาหกรรมต่างๆ ที่ทำให้การนำโซลูชันไปใช้งานสำหรับลูกค้าในอุตสาหกรรมนั้นๆ รวดเร็วขึ้น Infor ก็ทำเช่นเดียวกัน ทีมงานฝ่ายนำไปใช้งานจะเข้าไปเปิดสวิตช์ที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมนั้นๆ และปิดสวิตช์ที่ไม่เกี่ยวข้อง
‍

แต่เนื่องจากบริษัทซอฟต์แวร์อื่นๆ เหล่านี้ยังคงเพิ่มฟีเจอร์สำหรับทุกอุตสาหกรรม โค้ดส่วนใหญ่ที่เพิ่มเข้ามาจึงไม่สามารถนำไปใช้กับลูกค้ารายบุคคลได้ ผู้บริหารของ Infor อธิบายว่าโซลูชันอื่นๆ นั้น "มีขนาดใหญ่" ซึ่งหมายความว่าเมื่อทีมงานฝ่ายปฏิบัติการของคู่แข่งเข้าไปกำหนดค่าโซลูชัน พวกเขาจะจบลงด้วยการปิดสวิตช์ 90% ซึ่งทำให้ต้องใช้เวลาในการใช้งานนานขึ้น
‍

ที่แย่กว่านั้นคือเทมเพลตอุตสาหกรรมของคู่แข่งนั้นไม่ได้เฉพาะเจาะจงกับอุตสาหกรรมจริงๆ ดังนั้น สำหรับผู้ให้บริการระบบ ERP อื่นๆ เทมเพลตอาหารและเครื่องดื่มจึงรองรับบริษัทอาหารและเครื่องดื่มทั้งหมด
‍

ในทางกลับกัน โซลูชันอาหารและเครื่องดื่มของ Infor รองรับไมโครแนวตั้ง ไมโครแนวตั้งของพวกเขาต้องการโซลูชันที่รองรับตรรกะอายุการเก็บรักษา ฤดูกาล การบรรลุคุณภาพสูงแม้จะมีความแปรปรวนในวัตถุดิบและส่วนผสม การตรวจสอบย้อนกลับ และหน่วยการจัดเก็บสต็อกตามคุณลักษณะ ฟังก์ชันดังกล่าวมีความจำเป็นอย่างยิ่งสำหรับผู้ผลิตเบเกอรี่ โรงนม และเครื่องดื่ม แต่สำหรับไมโครแนวตั้งอื่นๆ ของอาหารและเครื่องดื่มอาจมีความสำคัญน้อยกว่า
‍

ซึ่งหมายความว่าเมื่อทีมบริการของ Infor เข้าไปดำเนินการนำโซลูชันเทมเพลตไปใช้ ฟังก์ชันดังกล่าวจะนำไปใช้กับอุตสาหกรรมนั้นได้จริงๆ การมีเทมเพลตที่กว้างเกินไปจะทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะละทิ้งการปรับแต่งได้ยากขึ้น
‍

ทีม Infor Success

Infor ได้พัฒนาทีมความสำเร็จของลูกค้า (Infor Success Team) ลูกค้ามีทีมเฉพาะที่นำโดยบุคคลที่มีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของลูกค้า ทีมจะได้รับการประเมินโดยพิจารณาจากความสามารถในการสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าในช่วงเวลาหนึ่ง หน้าที่ของทีมเหล่านี้คือถามว่า "ลูกค้าได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนที่พวกเขาตั้งเป้าไว้จากการใช้งานหรือไม่"
‍

ก่อนที่จะเริ่มใช้งานจริง ศักยภาพจะถูกระบุเอาไว้ กระบวนการแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในอุตสาหกรรมจะถูกตรวจสอบ หากลูกค้ายอมรับกระบวนการนอกกรอบนี้ พวกเขาจะได้รับมูลค่าอะไร มูลค่าที่ได้จากการใช้งานจริงจะขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าบรรลุตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลักหรือตัวชี้วัดมูลค่าหลักในกระบวนการ "แนวปฏิบัติที่ดีที่สุด" ทั้งหมดหรือไม่ สถาปัตยกรรมซอฟต์แวร์ช่วยให้สามารถวัดมูลค่าได้ และทั้งลูกค้าและทีมความสำเร็จจะมองเห็นตัวชี้วัดเหล่านั้นได้
‍

ยิ่งไปกว่านั้น หน้าที่ของทีมความสำเร็จของลูกค้าคือการถามว่า "ลูกค้าจะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนเพิ่มเติมในอนาคตได้อย่างไร" บ่อยครั้ง ลูกค้ามักมีข้อจำกัดเกี่ยวกับปริมาณการเปลี่ยนแปลงที่สามารถรองรับได้ ลูกค้าอาจมุ่งเน้นไปที่การแก้ไขปัญหาที่มีมูลค่าสูงสุดในทันที แต่เลื่อนการเปลี่ยนแปลงกระบวนการในส่วนอื่นๆ ออกไปในภายหลัง ทีมงาน Success สามารถกระตุ้นให้ลูกค้าดำเนินการตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและ "ย้อนกลับการปรับแต่ง" ที่ไม่เพิ่มมูลค่า กล่าวโดยย่อ แผนงานสำหรับมูลค่าที่ต่อเนื่องจะถูกพัฒนาขึ้น แต่ทีมงาน Success สามารถช่วยสร้างมูลค่าที่ต่อเนื่องได้ในอีกทางหนึ่ง ทีมงานนี้รู้จักนวัตกรรมผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีใหม่ที่ Infor กำลังพัฒนา พวกเขาสามารถช่วยเตรียมลูกค้าให้พร้อมสำหรับนวัตกรรมที่จะเกิดขึ้นในอนาคต
‍

เครื่องมือหนึ่งที่บริษัทพัฒนาขึ้นเพื่อช่วยให้แน่ใจว่าบริษัทต่างๆ จะได้รับคุณค่าจากโซลูชัน Infor เรียกว่า Process Intelligence ซึ่ง Process Intelligence ใช้เพื่อตรวจสอบว่าผู้ใช้ปฏิบัติตามกระบวนการแบบครบวงจรหรือไม่ ตัวอย่างเช่น ในกระบวนการซื้อเพื่อชำระเงิน เครื่องมือนี้อาจแสดงให้เห็นว่า 76% ของเวลา กระบวนการดำเนินไปตั้งแต่ต้นจนจบตามที่ออกแบบไว้ แต่หมายความว่า 24% ของเวลา กระบวนการไม่ได้ถูกปฏิบัติตาม เครื่องมือนี้ช่วยให้ทีมงานที่ประสบความสำเร็จสามารถเจาะลึกลงไปและดูว่าความแตกต่างเกิดขึ้นที่ใด ขั้นตอนใดล้มเหลวบ่อยกว่ากัน ผู้ใช้รายใดที่มีแนวโน้มไม่ปฏิบัติตามขั้นตอนการปฏิบัติงานมาตรฐาน ซัพพลายเออร์หรือผลิตภัณฑ์ใดที่มีแนวโน้มก่อให้เกิดปัญหามากกว่ากัน
‍

สมาชิกในทีมมีข้อมูลที่ช่วยให้พวกเขาค้นหาสาเหตุหลักของความแตกต่างได้ ในบางกรณี อาจมีเหตุผลที่ดีสำหรับความแตกต่างเหล่านั้น เครื่องมือใหม่ เช่น การทำงานอัตโนมัติด้วยหุ่นยนต์หรือปัญญาประดิษฐ์ อาจถูกนำมาใช้เพื่อเอาชนะอุปสรรคเฉพาะ หรือบางทีผู้ใช้บางคนอาจต้องได้รับการฝึกฝนให้ปฏิบัติตาม SOP โปรแกรมนี้ได้รับการขยายขนาดขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เป้าหมายคือเพื่อนำวิธีการนี้ไปใช้กับลูกค้า ERP SaaS รายใหม่ทั้งหมด
‍

การวางรากฐานเพื่อความสำเร็จของลูกค้า

แม้ว่าโปรแกรมความสำเร็จของลูกค้าที่อธิบายไว้ข้างต้นจะสมบูรณ์กว่า แต่ก็ไม่ได้แตกต่างไปจากที่ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์รายอื่นอธิบายไว้มากนักเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาทำงานร่วมกับลูกค้ารายสำคัญ สิ่งที่แตกต่างก็คือการวางรากฐานสำหรับการบรรลุความสำเร็จนั้นถูกวางไว้ในระหว่างกระบวนการขาย
‍

“การนำไปใช้จริงเริ่มต้นขึ้นในรอบการขาย” Frank Resink รองประธานบริหารฝ่ายบริการระดับมืออาชีพกล่าว สำหรับอาหารและเครื่องดื่ม Infor มีกระบวนการมากถึง 900 กระบวนการ พวกเขาดำเนินการตามกระบวนการเหล่านี้กับลูกค้าที่มีศักยภาพและกำหนดตัวขับเคลื่อนมูลค่า Infor ทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อตรวจสอบว่ากระบวนการนอกกรอบใดที่จะขับเคลื่อนมูลค่า และระบุว่ากระบวนการนอกกรอบใดที่จำเป็นต้องปรับเปลี่ยน จากนั้น ลูกค้าแต่ละรายจะได้รับคะแนนโซลูชันของอุตสาหกรรมซึ่งอาจอยู่ระหว่าง 1 ถึง 100 ลูกค้าที่ได้คะแนน 100 คะแนนจะใช้แนวทางปฏิบัติมาตรฐานของอุตสาหกรรมทั้งหมด มีการกำกับดูแลที่ถูกต้อง และพร้อมที่จะยอมรับการเปลี่ยนแปลง ลูกค้าที่ได้คะแนน 70 สามารถรับคุณค่าจากโซลูชันได้ แต่ Infor ชี้แจงอย่างชัดเจนว่าจะได้รับคุณค่าเพิ่มขึ้นอีกมากเพียงใดหากสามารถเพิ่มคะแนนความพร้อมได้ ลูกค้าที่ได้คะแนน 50 ถึง 70 เชื่อว่าแนวทางมาตรฐานต้องได้รับการเสริมด้วยการปรับแต่งเพิ่มเติม มิฉะนั้นโครงการจะเผชิญกับการต่อต้านการเปลี่ยนแปลงมากขึ้น Infor ยังคงให้บริการลูกค้าเหล่านี้ได้โดยให้พันธมิตรผู้บูรณาการระบบสร้างส่วนขยายหรือช่วยให้ลูกค้าเสริมสร้างการกำกับดูแลโครงการให้เข้มงวดยิ่งขึ้น
‍

แนวทางใหม่นี้ได้ผลหรือไม่

แนวทางใหม่นี้ซึ่งยังคงขยายขนาดเพื่อรวมลูกค้ามากขึ้นเรื่อยๆ ได้ผลจริงหรือไม่ ได้ผลสำหรับ Infor โซลูชันบนระบบคลาวด์สาธารณะ - ซอฟต์แวร์สำหรับลูกค้าในรูปแบบบริการ - เติบโตในอัตราการเติบโตต่อปีแบบทบต้น 28.3% ในช่วงสามปีที่ผ่านมา
‍

ตามข้อมูลของบริษัท สำหรับลูกค้าจำนวนมาก ความเร็วในการนำไปใช้งานมักถูกจำกัดด้วยความสามารถของลูกค้าในการจัดการกับการเปลี่ยนแปลงทางวัฒนธรรม มากกว่าการบูรณาการการล้างข้อมูล หรืออุปสรรคในการกำหนดค่า
‍

ยังมีหลักฐานว่าบริษัทกำลังดำเนินการเพื่อลูกค้า ในปี 2020 ลูกค้า Infor SaaS มีอัตราการลาออก 8.4% และในปี 2023 อัตราลาออกของลูกค้าเหล่านี้ลดลงเหลือ 3.2% กลยุทธ์ของ Infor ในการสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจของตนจากคู่แข่ง เช่น SAP และ Oracle คือการมุ่งเน้นที่อุตสาหกรรมมากขึ้น ซึ่งในทางกลับกัน การมุ่งเน้นที่อุตสาหกรรมดังกล่าวสนับสนุนแนวทางที่แตกต่างอย่างแท้จริงในการทำให้แน่ใจว่าลูกค้าของตนได้รับคุณค่าอย่างต่อเนื่องจากแอปพลิเคชันทางธุรกิจที่ซื้อมา
‍

ลูกค้าของ Infor เข้าร่วมและกล่าวสุนทรพจน์ในการประชุมสุดยอดครั้งนี้ ลูกค้าที่เข้าร่วมโปรแกรมสร้างมูลค่าต่างกล่าวชื่นชม Infor ผู้อำนวยการฝ่ายบริการข้อมูลคนหนึ่งกล่าวว่า "Infor เป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ นี่เป็นความสัมพันธ์แบบสองทาง”  ผู้อำนวยการฝ่ายไอทีของบริษัทอื่นกล่าวว่า “Infor รับฟัง” และ “Infor รู้จักธุรกิจของเรา” ผู้อำนวยการรายนี้กล่าวเสริมว่า “เรามีปัญหาที่ต้องแก้ไข เราไม่สนใจว่าจะแก้ไขด้วยเทคโนโลยีใหม่หรือเทคโนโลยีเก่า เราแค่ต้องการให้ปัญหาได้รับการแก้ไข” ชัดเจนว่าเขารู้สึกว่า Infor แก้ไขปัญหาของพวกเขาได้
‍

แหล่งที่มา : forbes.com
‍

โปรดอย่าลังเลที่จะ ติดต่อเราวันนี้‍
‍